到境外旅游，越來越多中國游客選擇租車自駕，能享受更自在的出游方式、更舒適的旅游體驗。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國出境旅游人數(shù)達(dá)1.22億人次，比去年增長500萬人次，未來5年，中國出境游人次預(yù)計達(dá)到7億人次，出境游人數(shù)的增長帶動出境自駕游市場健康穩(wěn)定地發(fā)展。
目前，中國境外租車行業(yè)蓬勃發(fā)展，不僅國內(nèi)不斷涌現(xiàn)租租車、會惠租車、樂道租車等不同品牌的平臺，而傳統(tǒng)大型OTA攜程、飛豬以及神州租車等都相繼進(jìn)軍該領(lǐng)域，同時全球大型租車平臺安飛士、赫茲等也上線中文網(wǎng)站，搶占中國市場。顯而易見，未來這一垂直細(xì)分領(lǐng)域的競爭會越發(fā)激烈。
創(chuàng)業(yè)：從空白到國內(nèi)市場首位 讓中國游客出境租車更方便
租租車的故事開始于2011年，而激發(fā)三位創(chuàng)始人萌生這個想法的是在2010年?！?010年，我們打算去完世博會后，租個車去江浙一帶玩，然而卻發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)租車預(yù)訂體驗不太好，就產(chǎn)生了做互聯(lián)網(wǎng)租車的想法。”租租車聯(lián)合創(chuàng)始人之一的李斌告訴全媒體記者。
而早在2007年初就嘗試在德國租車自駕的陳小姐告訴全媒體記者，盡管當(dāng)時已能通過網(wǎng)站進(jìn)行租車，但是要做大量的提前準(zhǔn)備，“當(dāng)時，歐洲的租車網(wǎng)站全是英文，想租到合適的車型就要費(fèi)不少功夫，另外還要做中國駕照的翻譯、公證、購買保險等，整個過程下來很考驗人。”而到了當(dāng)?shù)厝≤囬_始又迎來更多的挑戰(zhàn)：語言溝通、車輛突發(fā)問題、與客服溝通，都會讓境外自駕游變得不省心。李斌他們當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)，許多中國游客在境外都存在著租車難的問題，因此他們抓住了這些“痛點”，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。
了解用戶需求并抓住“痛點”，利用它開拓市場，正是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最大的特點之一。作為旅游領(lǐng)域垂直行業(yè)的服務(wù)平臺，租租車的商業(yè)模式相當(dāng)清晰——對接境外多家租車公司或批發(fā)商的后臺系統(tǒng)，對分布在全球的3萬多個租車服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行信息采集工作，用戶通過該平臺能快速查找到各城市有效的租車信息，進(jìn)行比價與預(yù)定。據(jù)悉，目前租租車已對接了境外700多家租車平臺和供應(yīng)商，通過幫助租車平臺和供應(yīng)商進(jìn)行租車分銷，獲得傭金。
早年在歐洲生活了三四年的李斌介紹，僅是在歐洲，租車自駕市場已相當(dāng)成熟，許多人都習(xí)慣租車出游。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在境外成熟市場，自駕游的滲透率達(dá)到50%以上，相比之下中國消費(fèi)者自駕游的比例依然很低，因此租車自駕的消費(fèi)模式仍需培育。
為何選擇廣州作為創(chuàng)業(yè)地，李斌表示有兩個原因，第一，廣州擁有優(yōu)良的外語人才，尤其是每年兩屆的廣交會，培養(yǎng)了不少具有豐富經(jīng)驗的外語人才。做境外租車市場，對團(tuán)隊員工語言溝通能力，尤其是外語水平要求較高。另外，華南地區(qū)的創(chuàng)業(yè)氛圍更加務(wù)實、能“沉下心”做事情。目前，三位創(chuàng)始人分工也十分明確，一個負(fù)責(zé)技術(shù)，一個負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營，一個則負(fù)責(zé)供應(yīng)商和客服。
據(jù)悉，租租車（廣州力摯網(wǎng)絡(luò)科技）去年入選廣州未來獨角獸企業(yè)名單。根據(jù)全球知名數(shù)據(jù)公司德勤研究發(fā)布的2017年高科技高成長企業(yè)評選中，租租車位居全國第八，廣州第二，其增長率達(dá)到2695%。
如今談互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，必定涉及人工智能、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等。作為互聯(lián)網(wǎng)旅游細(xì)分市場的服務(wù)平臺，大數(shù)據(jù)的運(yùn)營尤為關(guān)鍵。據(jù)了解，租租車已成立了大數(shù)據(jù)創(chuàng)新團(tuán)隊，利用后臺數(shù)據(jù)對用戶出行的各種應(yīng)用場景進(jìn)行分析，并借此最大程度地整合上下游供應(yīng)鏈。
目前，租租車對接的境外700多家供應(yīng)商和租車平臺、10萬多家境外門店，已遍布全球200多個國家和地區(qū)，這是一個相當(dāng)龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，涉及到眾多應(yīng)用場景。早前，租租車已組建了大數(shù)據(jù)研究和應(yīng)用團(tuán)隊，并利用大數(shù)據(jù)幫助供應(yīng)商協(xié)調(diào)車輛調(diào)配提高收益。“近幾年，春節(jié)和十一黃金周是中國游客出游高峰，例如春節(jié)出境自駕游以家庭為主，我們會提前兩個月，通知當(dāng)?shù)毓?yīng)商在某幾個熱門的門店調(diào)配適合家庭自駕的7座車。在某些時間節(jié)點，預(yù)計幾個門店用車量會提升，將車輛調(diào)配到這些門店?！?/p>
除了整合和調(diào)配上游供應(yīng)商資源外，大數(shù)據(jù)對于旅游細(xì)分領(lǐng)域的作用遠(yuǎn)不止于此。去年，租租車旗下的首個離線地圖應(yīng)用探圖中文導(dǎo)航App上線，這也是國內(nèi)首款面對中國游客的中文離線地圖應(yīng)用。不同于專業(yè)地圖，這款地圖是利用大數(shù)據(jù)在后臺進(jìn)行分析，通過對自駕游客大量的數(shù)據(jù)積累和運(yùn)算，針對性提供適合游客自駕的路線。
具體來說，例如從美國舊金山到洛杉磯的自駕，地圖會建議用戶選擇沿海的1號公路，這也是大部分中國游客經(jīng)常走的路線?！暗貓D當(dāng)中還有一個行程助手的功能，因為我們是能追蹤到之前用戶行程路徑、景點停留的時間等，利用這些真實的數(shù)據(jù)，通過算法，讓用戶在出行前或旅途當(dāng)中，如何合理安排行程，告訴他們沿途不同景點、較為合理的停留時間，一天行程中大概能輕松地自駕去到多少個景點?！崩畋蟊硎?。
在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)的競爭力更聚焦在如何研究消費(fèi)者的需求變化,并牢牢捕捉潛在價值和提供精準(zhǔn)服務(wù)。像景點門票等其他產(chǎn)品，租租車也是通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)與有場景轉(zhuǎn)化，“因為訂車是在訂門票前的，我們會知道用戶的出行點和結(jié)束點，是否帶小孩，租期3天和10天的用戶，推送和展示給他們的內(nèi)容都是不同的?！?/p>
不同于在線外賣、網(wǎng)約車、共享單車、共享充電寶等這些高頻率低客單價的互聯(lián)網(wǎng)公司，在線租車屬于低頻、高客單價和決策重的應(yīng)用領(lǐng)域。“我們不打價格戰(zhàn)”，李斌告訴全媒體記者。不同于國內(nèi)其他初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在短短兩三年內(nèi)不斷進(jìn)行大規(guī)模融資，通過不斷的融資、高額的補(bǔ)貼來迅速獲得大量的用戶和市場，“而對于重服務(wù)、重決策的行業(yè)，價格戰(zhàn)是不可持續(xù)的，只會造成內(nèi)傷。”李斌表示。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2011年9月，租租車獲得了經(jīng)緯中國300萬元人民幣的天使輪投資，到2014年9月，獲得啟明創(chuàng)投領(lǐng)投的1000萬美元的A輪，2016年8月，獲得廣發(fā)證券領(lǐng)投的7億元人民幣B+輪融資。目前，租租車的估值是5億美元。據(jù)悉，從2017年租租車已實現(xiàn)千萬級盈利。作為垂直細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者在投資人看重的客單價，租租車已經(jīng)做到約2700元。同時，租租車方面表示，2017年境外租車行業(yè)的利潤率大約為20%。
隨著中國游客在境外租車自駕的消費(fèi)模式逐漸培育，近年來，該細(xì)分領(lǐng)域陸續(xù)出現(xiàn)了不少創(chuàng)業(yè)公司，如成立于2014年的惠租車，在2016年宣布完成2億元人民幣B輪融資。去年1月，滴滴宣布旗下境外租車業(yè)務(wù)正式上線。
除了來自垂直領(lǐng)域的競爭外，還有來自國內(nèi)兩家大型OTA（Online Travel Agency，即“在線旅行社”）攜程、飛豬的競爭，這兩家國內(nèi)OTA行業(yè)巨頭也推出全球租車服務(wù)，攜程更是早在四五年前已進(jìn)入境外租車行業(yè)，這一細(xì)分市場競爭日益劇烈。
中國互聯(lián)網(wǎng)用戶是對價格相對敏感的消費(fèi)群體，特別在與景點門票、客房、保險等方面有著天然優(yōu)勢的巨頭競爭時，外界不免為這些細(xì)分領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊擔(dān)憂。不過，李斌對此顯得坦然。他認(rèn)為，攜程等國內(nèi)大型OTA更偏重于“預(yù)訂基因”，租租車擁有的是“服務(wù)基因”，前者在門票、酒店、機(jī)票等有價格優(yōu)勢，但拼服務(wù)，后者表現(xiàn)得信心滿滿。據(jù)了解，租租車目前已上線7×24小時全球在線客服，提供出境自駕安全險、閃租業(yè)務(wù)、駕照國際翻譯認(rèn)證件、探圖離線App等服務(wù)，并可根據(jù)租車路線為用戶定制個性化的方案和門票產(chǎn)品預(yù)訂。
其實，經(jīng)過中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近十多年的發(fā)展、做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，看似進(jìn)入門檻低，但事實卻并非如此。經(jīng)過“燒錢”階段，服務(wù)平臺的持續(xù)發(fā)展，更多是依靠口碑、用戶的品牌忠誠度。而在經(jīng)歷了行業(yè)洗牌后，剩下的幾家最終拼的是產(chǎn)品豐富性、個性化、服務(wù)、信用度、客服運(yùn)營。
李斌表示，“租車自駕游決策鏈條很長，我們定位是重決策、重服務(wù)的團(tuán)隊?！睋?jù)悉，今年年初該公司在大連成立了分公司，廣州加上大連兩地團(tuán)隊一共有700多人，其中前端客服已有200多人，占整個團(tuán)隊的三分之一，所有客服團(tuán)隊是駐扎在廣州。同時還會有境外門店主要落地服務(wù)，落地服務(wù)是指用戶去到境外，例如美國洛杉磯，在當(dāng)?shù)貦C(jī)場就有門店的人員幫他們辦理提取車輛的手續(xù)。若用戶在自駕過程中車輛爆胎了，只需通過手機(jī)App隨時能聯(lián)系后臺客服，后臺可根據(jù)定位排出救援隊前往。同時，團(tuán)隊中的一線客服每天都需要接受新的知識培訓(xùn)。
除了提供租車、用車的幫助和服務(wù)外，面對用戶在境外遇到的突然情況，團(tuán)隊也會積極幫忙，李斌說到一個案例：“有個租車客人在境外錢包和護(hù)照被偷了，身上剩下手機(jī)，就聯(lián)系到我們客服，我們就讓當(dāng)?shù)毓?yīng)商提供幫助，先幫他墊付些費(fèi)用。讓客戶感受到旅途中他們有強(qiáng)大的服務(wù)后盾。在我們的租車訂單中，40%是來自于口碑傳播的。”
除了深度服務(wù)、開拓多元化出游場景外，面對強(qiáng)大的“后浪”，租租車的另一優(yōu)勢是進(jìn)入該細(xì)分市場早。作為國內(nèi)首家進(jìn)入全球在線租車領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊，經(jīng)過近7年的市場培育，現(xiàn)在租租車在國內(nèi)已擁有76.2%市場份額，也正因為前期客戶的積累，讓企業(yè)在開拓其他領(lǐng)域市場時能大大降低獲客成本。“在旅游行業(yè)，門票的毛利空間不高，但一些OTA的獲客成本甚至比前者更高，只能一直依靠補(bǔ)貼，但這是不行的。對我們來說，30%訂單需花錢獲取流量，但70%就不需要了。只需利用前期積累的租車用戶直接轉(zhuǎn)化到其他產(chǎn)品上。而節(jié)省的獲客成本就能將門票預(yù)訂等產(chǎn)品的價格進(jìn)一步下降。”李斌如此告訴記者。
據(jù)了解，租租車一年多前就上線了目的地票務(wù)、玩樂預(yù)訂等業(yè)務(wù)，目前客單轉(zhuǎn)化率達(dá)到70%。李斌解釋，“在租車行業(yè)的模式中，可理解為一個‘漏斗形’，例如100個用戶進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽，最終租車訂單成交可能只有幾個，然而當(dāng)門票等業(yè)務(wù)進(jìn)入時，就變成了‘倒漏斗形’，1個租車訂單對應(yīng)一臺車的3.5~3.6位乘客，數(shù)量遠(yuǎn)超于租車訂單，市場前景更具有想象力?！?/p>
未來，租租車將繼續(xù)深化出境自駕游的大生態(tài)鏈，從服務(wù)和產(chǎn)品上打通所有鏈條，滿足自駕群體在吃、住、行、游、購、娛方面的需求?！盎诖髷?shù)據(jù)的沉淀和分析，平臺要做出精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，用戶在制定自駕路線時，我們會推薦熱門的景點、餐廳等，例如帶小朋友的家庭就會推薦沿路的游樂園、博物館等景點，并能在App或網(wǎng)站上直接預(yù)訂。”李斌表示。
不過，目前行業(yè)最大的“任務(wù)”是培育中國游客租車自駕的意識，在中國出境游大人群里，讓更多的用戶選擇自駕的方式，加速提高滲透率，盡管國內(nèi)租車自駕的滲透率從2014年的0.14%到2017年達(dá)到5%，但是相比全球的成熟市場還是比較低，還有巨大的發(fā)展空間。
